满足不同消费者群的个性化营销策略

发布日期:2018-03-13 浏览次数:198 来源:挚友影楼客资管理系统
  由于人们消费水平不断提高,价值观念日益个性化,进而要求产品的“文化色彩”或“情感色彩”浓厚,能体现主人独特的素养。产品越来越丰富,供大于求,消费者可以在众多的同类产品中随意挑选。所有这些,向营销者提出新要求,企业要生存和发展,就要具备个性化的营销能力。传统的目标市场营销能满足不同消费者群的不同需要,但它主要着重同一消费群体对某一商品属性的共同要求,而不是每个消费者与众不同的特殊要求。这就决定了它对个性化需求的满足是不充分的。相比之下,个性化营销则有明显的优势,一起来看看下面这四个营销策略吧。

  1、产品策略

  首先要建立“顾客库”。掌握顾客的姓名、住址、电话号码或银行帐户,搜集包括顾客习惯、偏好在内的所有尽可能多的信息资料,还要注意记录企业与顾客发生的每一次联系。比如顾客购买的数量、价格,采购的条件,特定的需要,家庭成员的姓名和生日等,这些均为产品开发的前提。

  其次,企业要充分利用先进科技和发达的网络系统,进一步完善计算机辅助设计,实现适合于个性化生产的模块化设计和模块化制造,生产线也必须是柔性的,以适合于个性化生产。

  最后,开发个性产品。企业可以按照以下方式进行:“一对一”生产。先让消费者设计出产品构图或模型,然后厂家照葫芦画瓢地把产品加工出来。消费者自己动手做,如厂家把零部件卖给消费者,同时附上组装说明书,消费者买了这些零部件后,自己动手组装成最终产品。这种方式之所以可行,是基于人们对“自己的劳动成果”的特殊感情和动手过程中享受到的乐趣。适用于劳动强度小,较悠闲有情趣的产品。厂家设计的产品,花色、品种、款式、型号尽可能多,供消费者在这个范围内自己选择,找出最适合自己的一个。

  2、价格策略

  由于消费者的需求趋于个性化,企业要改变传统的单一定价策略,利用计算机技术和信息技术,以需求为导向,根据不同的消费需求和价格弹性分别定价。要注意运用以下策略:一是理解价值定价策略。即以消费者对产品价值的理解为依据,而不是按生产者的成本来定价。不同的消费者有不同的价值观,形成不同的消费个性,对某种产品的价值理解也就不一样,企业在对消费者的理解价格有正确估计的情况下,可定出适合不同消费者的价格。二是差别定价策略。即根据交易对象、交易时间地点等方面的不同,给同种商品定出两种或多种不同价格,以适应顾客的不同需要,给企业带来效益。包括按不同顾客,按产品不同形式、不同部位,按不同的销售时间制定不同的价格。三是声望定价策略。就是故意把价格定成整数或定较高价格,以显示其商品的名贵高超。不可否认,当前随着社会经济的发展,这种定价策略迎合了越来越多的个性独特的消费者。

  3、渠道策略

  由于产品的个性化,企业可采取前向一体化的策略,跳过中介直接面向消费者,从而更快更方便地满足消费者的需求。可运用以下策略:一是渠道结构扁平化。让渠道越来越短,使得厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通,提高厂家对分销通路的辐射力和控制力。二是渠道终端个性化。这里分两种情况:一种是直接面对消费者。通过“一对一营销”、“定制营销”满足消费者千差万别的个性化需求。另一种是直接面对零售商。顺应消费者个性化的需要,举办利基商店(集中经营特定的商品)、特许经营店、品牌专卖店等零售形式。三是渠道关系互动化。也分两种情况,一种是对消费者而言。要充分利用互联网技术和网上交易环境,让制造商与消费者互动,最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家互动,利用互联网技术使销售活动电子化,在供货、配送等环节提高效率和准确性,以对消费者的个性需求做出迅速反应。

  4、促销策略

  一是充分发挥传统的广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销手段的作用,在宣传中要突出企业生产的弹性化,能满足不同消费者的个性需求。如强调本企业生产的手机、呼机备有十几种甚至几十种铃声,消费者可以在这个范围内选择自己最喜爱的铃声,以区别于其他手机、呼机。二是通过互联网这一信息通道进行产品、企业信息的传播,要注意追踪每一位顾客,分别与之进行沟通,除将必要的信息传递给每一特定的顾客,还要搜集顾客的需求信息。三是特别介绍企业能给顾客提供个性化服务,在售前、售中、售后,只要消费者有特殊要求,均可满足,以赢得每一位顾客。